Cómo llenar tu hotel en el último minuto
Son las 4:00 p. m. Revisas el calendario y ahí siguen: dos habitaciones vacías para esta noche.
Y aparece la tentación.
¿Bajamos el precio para venderlas como sea?
Tiene sentido. Una habitación que no se vende hoy mañana vale exactamente $0. Pero eso no significa que cualquier reserva de último minuto deba venir acompañada de un descuento.
De hecho, ese huésped que está buscando alojamiento a pocas horas de llegar puede representar una oportunidad muy interesante si sabes qué necesita y tienes tu estrategia preparada.
Primero: ¿qué es una reserva de último minuto?
Generalmente hablamos de reservas realizadas muy cerca de la fecha de llegada, por ejemplo, dentro de las 24 o 48 horas anteriores. Pero detrás de esa reserva pueden existir situaciones muy diferentes.
Un vuelo cancelado. Un viaje de trabajo inesperado. Una escapada improvisada. Un cambio de ruta. Una emergencia familiar. O simplemente alguien que decidió esta mañana que necesitaba un fin de semana lejos de todo.
Y ahí aparece la primera lección:
El viajero de último minuto no necesariamente está buscando lo más barato. Muchas veces está buscando lo más fácil.
Quiere confirmar rápidamente que hay disponibilidad, entender cuánto pagará, reservar y seguir con su día. Tu trabajo es quitar obstáculos de ese camino.
Primero: ¿qué es una reserva de último minuto?
Generalmente hablamos de reservas realizadas muy cerca de la fecha de llegada, por ejemplo, dentro de las 24 o 48 horas anteriores. Pero detrás de esa reserva pueden existir situaciones muy diferentes.
Un vuelo cancelado. Un viaje de trabajo inesperado. Una escapada improvisada. Un cambio de ruta. Una emergencia familiar. O simplemente alguien que decidió esta mañana que necesitaba un fin de semana lejos de todo.
Y ahí aparece la primera lección:
El viajero de último minuto no necesariamente está buscando lo más barato. Muchas veces está buscando lo más fácil.
Quiere confirmar rápidamente que hay disponibilidad, entender cuánto pagará, reservar y seguir con su día. Tu trabajo es quitar obstáculos de ese camino.
Último minuto no significa liquidación
Cuando quedan habitaciones vacías, bajar tarifas puede parecer la solución más lógica.
Pero hacerlo automáticamente tiene consecuencias.
Si tus huéspedes descubren que reservar tarde casi siempre significa pagar menos, puedes terminar enseñándoles a esperar. Además, si aplicas un descuento importante sobre una reserva proveniente de un canal con comisión, el ingreso final puede reducirse considerablemente.
Esto no significa que nunca debas utilizar promociones de último minuto. Significa que el descuento debería responder a una estrategia, no al pánico de ver habitaciones vacías.
Antes de bajar precios, revisa tu ocupación, demanda, temporada, comportamiento histórico, tarifas de tu mercado y margen. No todas las habitaciones disponibles necesitan el mismo estímulo para venderse.
Cuando quedan habitaciones vacías, bajar tarifas puede parecer la solución más lógica.
Pero hacerlo automáticamente tiene consecuencias.
Si tus huéspedes descubren que reservar tarde casi siempre significa pagar menos, puedes terminar enseñándoles a esperar. Además, si aplicas un descuento importante sobre una reserva proveniente de un canal con comisión, el ingreso final puede reducirse considerablemente.
Esto no significa que nunca debas utilizar promociones de último minuto. Significa que el descuento debería responder a una estrategia, no al pánico de ver habitaciones vacías.
Antes de bajar precios, revisa tu ocupación, demanda, temporada, comportamiento histórico, tarifas de tu mercado y margen. No todas las habitaciones disponibles necesitan el mismo estímulo para venderse.
En vez de bajar el precio, aumenta el valor
Aquí la conversación se pone más interesante. Imagina dos ofertas:
Habitación: 15% de descuentovs.Escapada de último minuto: desayuno + late check-out incluido
Para determinado viajero, la segunda puede resultar mucho más atractiva aunque para el hotel el costo adicional sea relativamente bajo.
Dependiendo de tu propiedad, puedes experimentar con beneficios como:
- desayuno incluido
- late check-out
- estacionamiento
- traslado
- algún detalle de bienvenida
- upgrade sujeto a disponibilidad
La pregunta deja de ser “¿cuánto puedo rebajar?” y pasa a ser: “¿Qué puedo ofrecer que tenga mucho valor para el huésped sin destruir mi margen?”
Aquí la conversación se pone más interesante. Imagina dos ofertas:
Habitación: 15% de descuento
vs.
Escapada de último minuto: desayuno + late check-out incluido
Para determinado viajero, la segunda puede resultar mucho más atractiva aunque para el hotel el costo adicional sea relativamente bajo.
Dependiendo de tu propiedad, puedes experimentar con beneficios como:
- desayuno incluido
- late check-out
- estacionamiento
- traslado
- algún detalle de bienvenida
- upgrade sujeto a disponibilidad
La pregunta deja de ser “¿cuánto puedo rebajar?” y pasa a ser: “¿Qué puedo ofrecer que tenga mucho valor para el huésped sin destruir mi margen?”
No olvides lo que puedes vender además de la habitación
Un huésped que necesita resolver su estadía rápidamente también puede necesitar otras cosas.
Estacionamiento. Desayuno. Transporte desde el aeropuerto. Una cena. Un tour. Una experiencia. Un upgrade. Por eso, una buena estrategia de último minuto no debería pensar únicamente en ocupación. También debería preguntarse: ¿cuánto valor total puede generar esta reserva?
Los extras pueden ayudarte a aumentar el ingreso de una estadía sin depender exclusivamente de subir o bajar la tarifa de la habitación. Eso sí: ofrece servicios que realmente tengan sentido para el huésped y evita convertir el proceso de compra en un menú interminable.
Un huésped que necesita resolver su estadía rápidamente también puede necesitar otras cosas.
Estacionamiento. Desayuno. Transporte desde el aeropuerto. Una cena. Un tour. Una experiencia. Un upgrade. Por eso, una buena estrategia de último minuto no debería pensar únicamente en ocupación. También debería preguntarse: ¿cuánto valor total puede generar esta reserva?
Los extras pueden ayudarte a aumentar el ingreso de una estadía sin depender exclusivamente de subir o bajar la tarifa de la habitación. Eso sí: ofrece servicios que realmente tengan sentido para el huésped y evita convertir el proceso de compra en un menú interminable.
Deja algunas decisiones tomadas antes de las 4:00 p. m.
Deja algunas decisiones tomadas antes de las 4:00 p. m.
Probablemente esta sea la práctica más importante. No esperes a tener habitaciones vacías esa misma tarde para decidir qué hacer.
Define con anticipación:
- Cuándo: ¿qué consideras último minuto en tu propiedad: 24, 48 o 72 horas?
- Cuánto: ¿hasta dónde estás dispuesto a ajustar una tarifa sin comprometer tu margen?
- Dónde: ¿la estrategia aplicará al canal directo, OTAs específicas o ambos?
- Qué: ¿qué habitaciones, fechas o días de la semana necesitan este tipo de incentivo?
- Con qué: ¿qué beneficios o servicios adicionales puedes incluir?
- Cómo: ¿puede el huésped reservar y pagar inmediatamente?
Así, cuando llegue esa tarde con habitaciones disponibles, no tendrás que improvisar. Tu estrategia ya estará trabajando.
La última habitación disponible no siempre debería ser la más barata
Hay una última paradoja.
Si quedan pocas habitaciones y la demanda es alta, quizás no tengas que bajar el precio en absoluto. Puede ocurrir exactamente lo contrario.
La disponibilidad limitada puede justificar mantener o incluso incrementar la tarifa. Por eso es tan importante mirar ocupación y demanda antes de activar descuentos automáticamente.
Una habitación vacía tiene un reloj corriendo, sí. Pero una habitación escasa también tiene valor. Aprender a distinguir entre ambas situaciones es parte de una buena estrategia de revenue management.
Hay una última paradoja.
Si quedan pocas habitaciones y la demanda es alta, quizás no tengas que bajar el precio en absoluto. Puede ocurrir exactamente lo contrario.
La disponibilidad limitada puede justificar mantener o incluso incrementar la tarifa. Por eso es tan importante mirar ocupación y demanda antes de activar descuentos automáticamente.
Una habitación vacía tiene un reloj corriendo, sí. Pero una habitación escasa también tiene valor. Aprender a distinguir entre ambas situaciones es parte de una buena estrategia de revenue management.
¿Quieres llevar esta estrategia a la práctica?
En nuestro Masterclass de HostXpertz sobre reservas de último minuto profundizamos en cómo construir una estrategia para este tipo de huésped sin depender únicamente de descuentos.
Además, mostramos directamente en herramientas como Hotel Link cómo configurar ofertas de último minuto, reglas de rendimiento, servicios adicionales y un proceso de pago que reduzca la fricción.
Mira el Masterclass completo y descubre cómo preparar tu alojamiento para la próxima reserva que llegue cuando el reloj ya esté corriendo.
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La estrategia no termina cuando configuras la herramienta de gestión hotelera
Cada alojamiento tiene temporadas, tarifas, tipos de huéspedes y retos diferentes. Por eso, más que copiar una fórmula, lo importante es entender qué estrategia tiene sentido para tu operación.
Agenda una asesoría con nuestro equipo. Podemos conocer cómo estás operando hoy y ayudarte a identificar las herramientas y oportunidades que mejor se adapten a tu alojamiento.
Y el acompañamiento no termina ahí.
Como cliente de HostXpertz, cada mes tienes acceso a Masterclasses exclusivas donde abordamos temas importantes para la hotelería desde dos lados: entender la estrategia y aprender cómo llevarla a la práctica con tus herramientas.
Revenue management, distribución, reservas directas, cobros, automatización y mucho más. Porque tener tecnología es importante. Saber sacarle provecho es todavía mejor.
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HostXpertz
HostXpertz es el partner tecnológico para hoteles en Latinoamérica. Diseñamos y conectamos la infraestructura que tu hotel necesita para operar, vender y crecer con control, para que no solo recibas más demanda… sino que sepas gestionarla cuando llegue.
